Analiza financiară pe înțelesul tuturor

Nicolae Cîrstea: Evrika Publishing – Cosmin Baiu, „Analiza financiară pe înțelesul tuturor”, una dintre ultimele apariții de la cea mai recentă componentă a grupului editorial Universul Juridic, această nouă editură, Evrika Publishing, care încearcă să se poziționeze în zona cărții de business. Cosmin, despre ce vorbim aici? Vorbim despre un curs? Vorbim despre un alt tip de carte? E pe înțelesul tuturor cartea pe care ai scris-o?

Cosmin Baiu: Mulțumesc pentru oportunitatea de a susține acest interviu. Am încercat să fac altceva în domeniul business-ului, întrucât eu lucrez de aproape 20 de ani în sectorul bancar și cumva am lucrat în toate zonele, de la operațiuni, comercial, risc și am încercat să integrez această experiență unică – în sensul că am trecut prin toate zonele bancare – într-o carte, într-un text care să fie ca un ghid, atât pentru antreprenori, cât și pentru cei care lucrează în momentul de față în sectorul financiar-bancar.

Cartea este folositoare, aș zice eu, ca ghid introductiv pentru tinerii absolvenți de studii economice, nu cred că există o carte cu atâtea exemple – sunt peste 50 de exemple practice și studii de caz –, care se întâlnesc în mod curent în activitatea economică din România, în relația antreprenor-finanțator.

Întrucât aproape toate activitățile economice, toate afacerile au nevoie de bancă, ca partener de lucru, iar eu cred din tot sufletul că buna relație dintre aceste două componente poate da succesul în afaceri. Am vrut să scriu această carte tocmai în ideea de a facilita comunicarea. Pentru că de cele mai multe ori comunicarea defectuoasă duce la stări conflictuale, mai ales în perioada de criză, prin care am trecut cu toții.

Nicolae Cîrstea: Practic, din ce ne spui reiese că este o carte extrem de importantă în activitatea economică, finanțarea reprezintă un aspect esențial al activității financiare și a existenței fiecărei firme. Vorbeam la un moment dat cu domnul Marius Ghinea și îmi spuneai că el a avut întotdeauna o relație excelentă cu directorii financiari, a vorbit pe limba lor. Ajută această carte pe care ai scris-o un antreprenor, un om implicat în business, să înțeleagă principiile, să înțeleagă noțiunile cu care lucrează în special finanțiștii, pentru a vorbi această limbă specială?

Cosmin Baiu: Mi-ați ridicat mingea la fileu. De fapt, antreprenorii, atunci când își doresc să acceseze o linie de credit sau o finanțare la modul general, interacționează cu „interfața”, cu divizia comercială a unei bănci, cu care discută, fac schimb de informații și documente. Numai că partea importantă în decizia de acordare a unui credit stă în linia a doua din instituția financiară, respectiv divizia credit sau risc – acolo sunt oameni care nu se întâlnesc cu antreprenorul și analizează, iau decizii strict pe baza documentației puse la dispoziție. De modul în care această documentație este explicată de divizia front office a băncii și de antreprenor depinde, în final, decizia de aprobare sau respingere a unui credit, astfel încât am văzut că – și revin la ideea de comunicare defectuoasă – o astfel de comunicare poate ucide din start o idee de afaceri sau un proiect de altfel bun. Pentru că modul cum a fost prezentat acel proiect sau acea idee nu a convins persoana din linia a doua din instituția financiară, cel care pur și simplu ar fi trebuit să „cumpere” acea idee de afaceri. Nu l-a convins; și, neconvingându-l, decizia a fost de respingere. Din acest motiv, tot ca urmare a unei comunicări defectuoase, unele bănci aprobă un proiect, în timp ce altele resping. Și antreprenorii se întreabă: Au politici mai relaxate sau mai stricte la risc? Nu, în spate, de fapt, este modul cum interfața, cel din divizia comercială a băncii, a înțeles ideea antreprenorului și a prezentat-o mai departe. Ceea ce a condus la aprobarea dosarului de credit.

Nicolae Cîrstea: Practic, încercăm să ajungem, în această carte, la un limbaj comun, limbajul celui care-și dorește, care are nevoie de finanțare, raportat la rigorile pe care le are banca, la parametrii în care banca înțelege această activitate financiară a fiecărei firme. Ce putem avea în plus față de acest limbaj, la finalul acestei cărți, Cosmin? Putem înțelege, practic, cum „gândește” o bancă, atunci când îți analizează un dosar de finanțare? Putem depăși această zonă și putem merge chiar în zona în care să înțelegem și noțiuni financiare pe care fiecare firmă ar trebui să le aplice, pe care un antreprenor, pe care un manager ar trebui să le pună în discuție cu departamentul economico-financiar?

Cosmin Baiu: Cartea are ca suport documentația financiară a oricărei întreprinderi. Însă este doar un suport. Eu nu am insistat deloc asupra părții contabile, ci am insistat pe modul cum aceste informații din contabilitate se interpretează, atât de către antreprenor – pentru că orice antreprenor trebuie să-și cunoască în detaliu afacerea pe care o dezvoltă –, dar și de modul în care aceste date sunt interpretate, în corelație, de către o instituție financiar-bancară. Am încercat să dau exemple din aproape toate domeniile de activitate – de la proiecte de finanțare a energiei verzi, pentru că au fost la modă panourile solare și centralele eoliene –, am redat un studiu de caz și un cash flow în care am arătat principalele plusuri și minusuri ale unor astfel de proiecte. În schimb, am luat fiecare domeniu de activitate, de la comerț și distribuție, domeniul IT și comerțul online, magazinele online care sunt în mare vogă astăzi, mergând până la industrie, am dat exemple de moduri în care se poate greși, un antreprenor poate lua decizii greșite, care ulterior îi distrug ideea și afacerea, dar și exemple de succes – când au fost decizii corecte, iar compania s-a dezvoltat organic. Din acest punct de vedere, eu zic că această carte este foarte folositoare pentru antreprenori.

Pentru cei din bănci, în special zona de front office – pentru că am activat mulți ani ca director comercial –, eu știu că în bănci sunt foarte mulți angajați în zona de front office care stăpânesc foarte bine produsele bancare, știu să le explice, dar și în momentul în care antreprenorul vine cu o solicitare particulară doar lui – are un caz special, pentru care are nevoie de o finanțare –, acești angajați ai băncilor trebuie să știe să preia solicitarea antreprenorului, să citească, poate nu la nivelul unui expert în risc, dar la nivelul unui om care poate interpreta niște situații financiare și împreună cu antreprenorul să construiască un business plan care să fie aprobat de comitetul de credit al băncii. Din punctul meu de vedere acest lucru este cel mai important, zona aceasta ce ține de cum este pregătit dosarul de finanțare, pentru că de cele mai multe ori comitetul de credit, care are foarte puțin timp la dispoziție, ascultă o poveste; care poate să sune foarte bine sau poate să sune cu multe lacune și necunoscute, și inevitabil oamenii aceia vor lua decizia că e prea riscant să intre în acel proiect. Dacă povestea este bine prezentată de la bun început, atât cu plusuri, cât și cu minusuri – pentru că nu există proiect de finanțare care să nu aibă și niște riscuri asumate –, dar acele riscuri să fie tratate și explicate astfel încât acei oameni din comitetul de credit – pentru că sunt oameni, până la urmă, și chiar dacă banii sunt ai instituției financiare, acei oameni decid în funcție de bunul lor simț și de experiența lor cu alte proiecte, care au avut succes sau care nu au avut succes. Și atunci, printr-o bună comunicare, dacă dosarul este foarte bine prezentat, fără lacune – și aceasta am încercat în această carte, să identific exact zonele unde comunicarea poate fi îmbunătățită –, mai multe astfel de proiecte vor avea succes. Iar România are nevoie de proiecte de succes.

Nicolae Cîrstea: Cosmin, practic adaptarea dosarului pe care-l faci pentru bancă la rigorile cu care banca privește dosarul respectiv și perspectiva ta ca antreprenor cred că ar fi importante și pentru sănătatea business-ului. În momentul în care ești conștient de anumiți parametri pe care trebuie să-i îndeplinești, pe anumite componente ale activității – de la stocuri la EBIDA, la cifra de afaceri, cu siguranță business-ul tău va fi mai solid și poți să-l consolidezi în continuare și să-l dezvolți. Greșesc spunând aceste lucruri?

Cosmin Baiu: Nu, aveți mare dreptate. Din experiența practică, am cunoscut foarte mulți antreprenori pe zona IMM-urilor și corporate, în toate regiunile țării, și există o lacună din partea multora, în a-și cunoaște foarte bine financiar propriile afaceri. Sunt foarte mulți antreprenori care cunosc procesul operațional, procesul de producție – să zicem că produc un bun industrial sau tipografie. Înțeleg foarte bine timpii necesari, înțeleg foarte bine zona comercială, către cine și cum vând, dar de regulă, când puneam întrebări simple: „Care este structura cifrei dumneavoastră de afaceri?” – Pe procente, nu exact, că nimeni nu știe la procent, ci cum se împarte, pe 2-3 categorii de produse sau servicii pe care le oferiți. Deja la această întrebare simplă, marea majoritate se blocau. Or, orice analiză financiară în bancă, atunci când ajungi să ceri un credit, începe cu această întrebare simplă: „Ce vinzi și în ce procente?” Și întrebarea următoare este: „Cu ce marjă?” Pentru că există business-uri în România de tip conglomerat, unde, din păcate pentru antreprenor sau cel care deține sau conduce afacerea, anumite linii de business sunt pe pierdere și de multe ori am întâlnit situații în care o linie de business foarte profitabilă ținea încă trei sau patru pe pierdere, fără ca antreprenorul să sesizeze acest lucru. Fie din faptul că nu era foarte implicat, fie pentru că avea un director financiar slab, care se mulțumea doar să-i înregistreze în contabilitate cifrele. Or, în cartea mea am încercat, dând și exemple din zona aceasta, efectiv să ridic atenția antreprenorului care citește în a-și cerceta cu mai multă atenție datele firmei, pentru că ar putea face mai mult profit, economisind în anumite zone slab profitabile.

Nicolae Cîrstea: În încheiere, am putea concluziona că această colaborare și acest parteneriat cu banca, bine făcut, bine structurat, explicarea cifrelor, cunoașterea în ansamblu sau poate chiar în detaliu a ceea ce se întâmplă în compania ta este de natură să te ajute destul de mult, dar să-ți dea și perspectivele lucrurilor pe care le faci bine, pe care nu le faci neapărat bine și iată cum o colaborare cu banca pentru o finanțare poate să releve o serie de aspecte care să te ajute pe viitor să structurezi afacerea corespunzător, pentru a rezista în aceste condiții ale mecanismului economic care ne supune pe toți unor oportunități sau unor eșecuri mai mult sau mai puțin previzibile.

Cosmin Baiu: Lucrând aproape 20 de ani în zona de conducere a unor bănci, vă spun un lucru simplu: băncile își doresc să finanțeze. Țintele de vânzări pe care le avem anual sunt foarte ambițioase și împing forța de vânzare a băncii să caute efectiv clienți în piață pentru produsele și serviciile lor. Se întâmplă însă ca, în anumite perioade, în care din zona macroeconomică sunt semnale negative, cum a fost criza economică, practic, zona de risc a băncii să fie mai atentă la a citi anumite proiecte de investiții sau de finanțare prin linii de credit, și atunci cu atât mai mult este important… Vor trece doar acele proiecte care sunt extrem de bine prezentate. În astfel de momente, de criză, nu mai e suficient doar să spui că ești un nume și… am venit să cer și eu două milioane de euro. Nu. Analiza se face în detaliu – și iarăși, și pe zona aceasta am insistat în carte, am dat niște exemple de firme foarte mari, fictive, nu vorbim de cazuri reale, dar care impresionează prin cifra de afaceri, să zicem firmă cu 50.000.000 de euro cifră de afaceri, 2.000.000 de euro profit – dar care la o analiză în detaliu se dovedesc a fi „găunoase”, ca un măr frumos pe afară și cu mari probleme înăuntru. Și a intra în relație, din punctul de vedere al finanțatorului, să-i dai unei astfel de firme, când știi că în 3-4 ani va avea probleme, să-i dai 5.000.000 de euro, indiferent de garanții… Băncile nu judecă după garanții niciodată. Toate politicile de risc ale băncilor sunt în funcție de cash flow-ul companiei. Când aud că nu pot accesa un credit pentru că nu am suficiente garanții, acest lucru nu este adevărat. Înseamnă că banca a identificat anumiți factori care te duc în zona de risc foarte ridicat în 2-3 ani și pur și simplu nu vor să riște acei bani, acordându-ți-i. Deci nu este vorba niciodată de garanții, ci doar de cash flow, iar cu un proiect de business plan foarte bine pus la punct și cu un cash flow realist – nu foarte „umflat”, că se poartă și acest lucru –, ai șanse de peste 75% să reușești atunci când ceri un credit. Și pentru astfel de antreprenori am scris această carte.

Nicolae Cîrstea: Cosmin, îți mulțumesc. Eu am învățat deja ceva din această discuție de astăzi – deci, practic, trebuie să mă bazez pe cash flow. Cifrele de afaceri și alte componente ale acestor situații financiare sunt, poate, doar niște cifre.

Cosmin Baiu: Da. Vă spun un mic secret, pentru că am lucrat și pe zona de analiză foarte mult: analistul de credit, atunci când lecturează o solicitare de finanțare, lasă garanțiile după ce și-a terminat analiza și a luat și decizia, se uită să vadă ce garanții sunt. Acel lucru poate să-l ajute să susțină mai bine sau îi mai temperează entuziasmul. Dar, decizia și propunerea lui e făcută înainte să vadă ce garanții sunt oferite.

Nicolae Cîrstea: Mulțumesc, Cosmin. Să avem succes!

Cosmin Baiu: Mulțumesc!

Comandă lucrarea: „Analiza financiară pe înțelesul tuturor”